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第116章

高毅坐回来，拿着橙汁喝了一口，我问，心里是不是很失落，没有成交。《乡+村+小+说+网 手#机*阅#读 》

高毅坦然一笑，领导是不是觉得我很热情却没换来成交我会失望呢？

他又看穿了我想法。

高毅说，没事，买卖不在人情在，很多客人，来商场买东西，要的不只是产品，还需要的是服务，而且，就算她们现在不买，也有可能转了一圈还是觉得我服务态度好，回来买，也有可能买了别人的，下次来买这里的，更有会介绍身边的人来买，要让客人记住我们，只要有希望，哪怕是百分之一，我也会尽百分百的努力。

我一拍手，好，很好。

我在柜台他身后的地方看到几本书，陈安之的，还有客户心理学，销售心理学之类的。

人如果有这样的韧性，人生能有多少攻克不了的难题？

高毅，你在完美多久了。我问高毅。

半年多。他回答道。

半年多，半年多就做到了这个成绩，而且翠城片区是完全没有培训，他算是自学成才，业绩飞涨全是靠自己学来，他的年纪也不大，比很多导购员都小，而且又是个男的，卖化妆品，比女导购业绩高了那么多，我想，以他这个势头，要超越廖旋，用不了几个月的时间，而且很快的，就能把第二名甩开几条街。

我鼓励道，高毅，你是个人才，我从没见哪个导购员有你这么有韧性的，以后你要努力，相信过不了多久，你就会爬升到一个连我也无可匹及的高度。

高毅傲气毕露，这个自然，自然。

我说，高毅，我很欣赏你这样的聪明劲，很多人想有都很难，而且你还有韧劲，成功离你不远了，我就直接说我来这里的目的吧，我刚来翠城，很多东西不了解，包括这边的市场，业绩，培训这些的，你有什么问题或者建议，直接和我说。我呢，也想把翠城的市场做起来，把你们的业绩也弄起来，让我们都有更大的收益。

高毅点点头，嗯，领导你看得起我，我也很高兴，那我就不藏着了。

我示意他继续说。

领导，我分析过了，和别的品牌对比，我们在翠城实在太弱了，很多人连太美，靓控这些小品牌都知道，却没听说过我们完美。都认为我们是一个低等的杂牌还卖那么贵的价格，我可没有说我要贬低我们牌子，可在那些客人眼中，他们就是这么认为的。

高毅说到这儿，顿住没说继续说下去，而是看着我。

我知道他希望我发表我的意见和看法，便说道，这本来就是事实，你说的不是贬低我们自己，我也走访过也调查过，翠城本来就是芬芳、淑美和碧源村这几个牌子的产地，他们在 这里比我们早进入早开发市场，而且是根基在这里。我们是后面才来的，想要一下子打开市场，从他们手中抢市场份额，还是挺不容易的。

高毅说的我们品牌影响力在翠城太弱，我有些不赞同，可为了鼓励他说我们翠城市场存在的问题，我不能不先迎合他，如果我说他说的不对，他可能就一下子把他弄到和我的对立面，我就不能听到我真正想听的意见。

高毅点点头，得到了我的‘肯定’和我跟他对我们完美品牌在翠城的地位是一样的看法后，他脸上又露出了得意的神色。

我说，你继续说，还有什么问题或者建议的。

他突然问，领导，那我提的建议，你怎么不拿纸和笔记录一下？

这个聪明的人还有个好处，就是胆大，直接和上司这么说话，也不怕得罪了上面。

我和廖旋谈话问意见和建议时拿出笔，吓得她不敢再说多半句，到了高毅这里，我心想着不能吓着他，他却想得比我还远还周到。

哦，好的。我从包里拿出纸和笔。

高毅整理了一下衣领，滔滔不绝的发表了他的很多‘高见’（他自认为的）和建议。

当谈到培训的话题时，我问高毅道，高毅你说的定期开展这个培训，公司的确是要考虑考虑，但，你们就真的没参加过培训？

高毅很认真的说道，就是因为没有培训过，所以才建议公司对我们进行培训。领导，这点对公司来说，不难办到吧。

我叹了口气，公司组织进行培训，是天经地义的，无论从哪个方面来考虑，培训都是不能缺少的一部分，当时我刚进来完美，就被拉去景区参加培 训，可到了翠城这里，我感觉自己都不是在完美，而是到了另外一家陌生的公司，全是陌生的制度陌生的法则陌生的规律。王柏联这厮，到底是如何在公司生存下去的，为什么太后会睁一只眼闭一只眼看不到他的胡作非为，难道真的是忙到没空管理翠城市场了吗，这不太可能嘛。

我回答高毅，这个不难办到，我会记录好这个问题，以后，我们翠城分公司，也要和滨海总部一样，定期进行培训。

高毅点头，这我就放心了，哦，还有，领导啊，我们完美的赠品小样，和别的品牌相比，真的是少的可怜，你看我们本身就不是国际一级品牌，价格也贵，客人都喜欢拿一些赠品的，在牌子和价格差不多的情况下，客人的选择自然是倾向于赠品多的一方。我们在赠品这点上，可被别的品牌抢去了不少客人。甚至还有熟客，买了我们的产品后，再次光临的时候跟我们说这些问题。

廖旋已经提到过这个问题，高毅又提起来，在滨海，我在柜台干的时候就已经知道，我们完美的赠品真的不算少，和别的品牌比起来相差不了什么，但到了这里，却成了弱势了，这是怎么回事，问廖旋廖旋不敢说，直接就对高毅说道，我们的赠品相对来说不少啊，我在滨海市也干过前台导购，和丽人这些赠品多的牌子比起来，比他们还多出不少。

高毅不相信的说，这不可能，丽人这里也有，他们的赠品是最多的，我们的赠品是这个商场所有品牌中最少的。

高毅是很肯定的语气。

我指着柜台一款五百多的护肤液问，这个送什么。

高毅说，这个不送，只有买够八百以上的才送一个杯子，一千五就送一瓶卸妆油。

我惊愕了，在滨海，完美对所有展台的要求都是购买一百二十八以上的都会送杯子，三百就可以送卸妆油，如果是八百，送试用小支装护肤液，一千五就很多选择了。

我明白了，有人动了手脚，完美里面，除了黄正，还有不少硕鼠。滨海总部下发到翠城片区的赠品小样，被人倾吞了。可这样大手脚的侵吞，比黄正的胃口可大了太多，而且，这么大的动作，就不怕上面来查吗。

高毅显然没有发现我沉浸于这个严重问题之中，还在滔滔不绝发表他的建议，当有客户过来的时候，他先去迎接了客户，我把这个严重的问题记录进了本子里。

高毅两分钟后就送走了客户，过来坐下，说，领导，我说了那么多的建议和问题，目的也是和你一样，都是为了完美，希望我们完美在翠城会更好，就像你说的，你，我，我们的收入都得到提高。我知道我有些话说得不好听，都是在挑自己公司的毛病，你不要怪我啊。

尽管我对高毅的聪明劲不感冒，尽管对他说的有些话难听还是有点不舒服，可是，良药苦口里，忠言逆耳利于行的道理，我还是懂的。

我说道，高毅，我要的就是你这些实话。

领导，希望你改变一下我们完美在翠城的局面，把我们完美做得更好，也让我们的收入得到更大的提高。高毅这话，是很真诚了。

完美的底薪就算再高，销售导购们也不会有人只想领着底薪过日子，白花花的银子谁不想要。

况且，整个护肤化妆品行业的人都知道，靠做这个销售买车买房的，基本都是来自于销售提成，多卖一件产品，他们就能多赚一份收入。

高毅又说，领导，我在这里半年多，就见不少同事走了，我知道我们完美的底薪高，比很多品牌高，只不过我们的销售量小，和别的品牌的提成算起来，这些底薪真的不算什么。

我尴尬笑笑，是啊。我要替公司跟你们说句对不起。

高毅看我道歉，急忙道，领导，我也只是随便谈谈，我没需要道歉，我说得太多了。

这小子，真是聪明，生怕说了那么多公司毛病和问题我会责怪于他，急忙向我道歉。

我说，高毅啊，我也是刚来，这才第二天，我也要先了解情况，不能一口就保证一下子就把这些问题都给解决了，可我会尽力。

导购员，是一个人来人往流动很大的职业，往往就是我给你打工，就算收入高，可和别的比如对面展台的牌子比起来比较低，我就不干了，跳到那个品牌去。

正如那个关于老王的故事一样。

老王辛苦了一年，年终奖拿了1万，左右一打听，办公室其他人年终奖却只有1千。老王按捺不住心中狂喜，偷偷用手机打电话给老婆：亲爱的，晚上别做饭了，年终奖发下来了，晚上咱们去你一直惦记着的那家西餐厅，好好庆祝一下！

老王辛苦了一年，年终奖拿了1万，左右一打听，办公室其他人年终奖也是一万，心头不免掠过一丝失望。快下班的时候，老王给老婆发了条短信：晚上别做饭了，年终奖发下来了，晚上咱们去家门口的那家川菜馆吃吧。

老王辛苦了一年，年终奖拿了1万，左右一打听，办公室其他人年终奖都拿了一万二。老王心中郁闷，一整天都感觉像压着一块石头，闷闷不乐的。下班到家，见老婆正在做饭，嘟嘟囔囔地发了一通牢骚，老婆好说歹说劝了半天，老王才想开了些，哎，聊胜于无吧。把正在玩电脑的儿子叫过来，摸给他一百块：去，到门口川菜馆买两个菜回来，晚饭咱们加两个菜。

老王辛苦了一年，年终奖拿了1万，左右一打听，办公室其他人年终奖都拿了五万。老王一听，肺都要气炸了，立马冲到经理室，理论了半天，无果。老王强忍着怒气，在办公室憋了一整天。回到家，一声不吭地生闷气，瞥见儿子在玩电脑，突然大发雷霆：你个没出息的东西，马上要考试了，还不赶紧去看书，再让我看到你玩电脑，老子打烂你的屁股！

这个故事能让你想到什么，是水往低处流人往高处走，还是好高骛远，或者是喜欢比较，或者说是贪婪？无论你想到了什么，换做谁是老王基本都会跟老王一样的，特别是挣钱，这山望着那山高，这就是人的本性。

无论如何，我要稳住优秀的导购员们，我现在刚来翠城，刚开始了解市场，开始查找问题，这都是刚开始的阶段，不能短短时间之内就能提高他们的销售业绩，既然如此，那我就只能学古代打仗的将军们，出感情牌留住他们。

领导领导，手底下起码得有个张三李四王五赵六的，这才名副其实。要不然你领导谁去啊？有句话叫“得人心者得天下”，当然了，老板得了人心也得不了天下。但是，这个客观事实一点也不影响这句话的主观能动性。得了员工的心，还怕得不到员工的智能技能加体能吗？所以，不仅仅是员工要拍老板的马屁，老板偶尔也要拍拍员工的马屁，正所谓“双赢马屁”。

吴起帮士兵吸脓血，士兵的母亲为何哭了？

吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时爱兵如子，因而深受士兵的拥戴。甚至有一次，一个士兵身上长了个脓疮，堂堂的主帅竟然亲自用嘴为这个士兵**脓血，全军上下无不感动。这个士兵的母亲也流下了泪水，但这不是感动的泪水，而是悲伤的泪水。原来吴起曾为这个士兵的父亲也吸过脓疮，结果打仗时这个士兵的父亲为报主帅的恩情，奋勇杀敌冲在最前，最终战死沙场。这个母亲担忧的是，历史又要在自己的儿子身上重演了。

不得不说，吴起是一个很会作秀的将领，感情牌打得游刃有余。我现在给你吸脓血，将来你就得为我沙场流血。一点点的感情投资，换来一个士兵为之卖命的回报，多划算啊。

吴起在这里使用的手段，可以称之为“安慰剂效应”。“安慰剂效应”源于那些使用安慰剂的人，反映的是一种依赖心理。吴起就是要士兵达到对自己绝对信任与依赖的程度，只有这样士兵才会对自己的每一个命令没有任何异议，而且会在战场上倍加勇敢。所以，吴起的“安慰换依赖”计划就是他“一将功成万骨枯”的保证。

职场中，我们很多时候也会受宠若惊一下，比如说那些遥不可及的上司记得你这个下属的名字，比如说在会议上对你的发言叫一声好。这些都是他们的感情投资，一来给你鼓励，二来让你卖力。总之，上司的感情投资，是一本万利。

如果身为上司的你决定向下属打几张感情牌，那么，都有什么样的套路呢？

第一，记住只见过几次面的下属的名字。那些与你之间差着好几级的下属，一般来讲从没想过让上司们记住自己。如果你与下属在电梯里相遇，不经意间来一句“你是那个谁谁谁吧？”下属的心里一定像是喝了瓶二锅头，会产生自己指日高升的错觉。既然他都觉得自己要高升了，能不好好工作表现自己吗？

第二，偶尔问一问下属的家人怎样。要知道，下属一天早出晚归的，虽然口头上说为了公司，其实哪个不是为了养家糊口啊？所以，对下属的家人偶尔关心一下，甚至比关心下属更具有杀伤力，下属会因为你对他家人的几句问候而感动的稀里哗啦。

第三，公司注重盈利，员工注重收入。作为上司，如果能关心一下下属的收入问题，绝对能成为员工心里的好领导。当然，一些口头承诺完全可以当做是空头支票，聪明的员工也能读懂你的意思。不过，人需要有点盼头，一个好上司就要学会曹操的那招“望梅止渴”。

下属可能会拍了上司的马蹄，可是上司只要伸手拍下属，那就一定是马屁。所以，像这种成功率是百分百的事情，何乐而不为呢？说不定真会拍出一匹千里马呢！

我手下的员工，廖旋，高毅这样的能人如果我一旦失去，那么，翠城的市场，基本可以说玩完，翠城的市场一旦玩完，我在完美也将跌入万劫不复之地。

高毅，我们中午一起吃饭吧。我现在只能用这样的手段来拉拢人心了，小礼物，赞美，请吃饭。

中午请了高毅吃饭，这人脑子聪明，而且能说会道，在我看来，他做前台导购都浪费了人才，以他的能力，就是自己管一条线都可以。

不过我不能和他说，毕竟我现在身边缺的不是帮我管理的人，而是销售。

吃过午饭，高毅回到商场柜台，我带着沉重而复杂的心情，回去办公室。

这才第二天，我在翠城发现的问题已经不止十个，这都需要我一个一个的解决，而且让我感到疲惫的是，还不知道明天，后天，大后天，出现什么新的大问题。来之前我就给自己打气，说无论遇到多大的困难，我都要把困难解决，把翠城市场做起来，我要出人头地，就是这个机会，我要让我的名字高挂在滨海完美总部的销售业绩表榜单上，要在公司大会上让所有人都看到我。现在想起来，竟然觉得自己有些异想天开。

后来的几天，我又走访了几个完美的展台，导购员们的反应问题基本大同小异，品牌力太弱，售后服务跟不上，公司给的支持力度不大，顾客不认可完美，有些导购甚至说我们完美的底薪太低，我苦笑摇头，完美如果底薪低，那就没有底薪高的牌子了。

最大的两个问题，无非就是没有培训和赠品少。

培训的问题容易解决，就算是导购员不和我说这个，我也会组织他们进行培训，在滨海完美总部，集中导购员进行培训已经成了一项必须强制进行的常态项目，不论卖什么，卖多少，都是需要一件一件的往客户手中销售，很多牌子，特别是以前，不重视导购员的作用，开出低价招聘导购员，你爱干就干不干拉倒，不干就招别人，让导购员没有归属感，流动量很大，这就严重影响到了品牌的认同支持率与销售额。一个公司，不论是苹果还是微软或者是通用汽车，产品都是需要一件一件的卖出去。

第二个问题就是赠品少，我深入的调查了，得出了结论，赠品被某些人侵吞了，至于是谁侵吞，我还没有查出来，可无论是谁，都已经构成了犯罪，在我没有调查清楚有足够的证据之前，这个问题我只能悄悄进行调查不可声张。

晚上，我疲惫的拖着身体回到宿舍，打开宿舍的门，就看到刘峰坐在沙发上，翘着二郎腿悠闲的看着电视。

看到我，他急忙站起来，给我打招呼，王经理，您回来了。

我说是的。

您忙到那么晚啊。他又问。

我不知道他安的什么心，是不是问我在干嘛，你算什么鸟来查我，就没好气说了嗯，然后走向房间。

王经理，您这几天都去了哪里。

我心里咯噔一下，心想，这厮那么好奇我在干嘛做什么，莫非他和侵吞公司赠品有关？

这也不太可能，查过刘峰的底，这家伙不算**，而且也没那关系网。

我转头看向刘峰，问，你那么好奇做什么。

刘峰站直，道，王经理，您看，我能帮你做点什么事。

这家伙想帮我办事，这家伙有心帮我办事吗？

我试探的说道，哦，我在翠城不太认识路，很多地方，都只能靠着地图问着路人走。

刘峰忙道，王经理，我可以带着你去啊。

不论他是不是和赠品有关系，他日我都能查出来，一层一层往上查，在哪里断层，就说明哪里有问题。

既然他这么说，我点了头，好，明天我去看一家市场，走访走访，你陪着我去。

刘峰点头，好啊。

到了房间，我疲惫的把自己身体扔在床上，这几天通过走访，我了解到了完美在翠城的主要问题，和一些小问题，还有完美在翠城市场的大概情况，尽管不是很全面。

之所以要带着刘峰出去，我就想看看这家伙到底想什么，如果是好的一面，我现在正是需要帮手的时候，如果是另外的一面，那么，用不了多久他也露出了马脚。

手机响了起来，我拿过来看了一眼，是苏姗的，接了，苏姗问我这几天怎么样，我和她闲扯几句挂了电话。这女孩子，还挺不错的。

次日一早，到楼下吃过早餐，回到宿舍，八点半，坐在客厅的沙发上等刘峰，可没想到到了九点多，他却还没起来。